以痛吻我(88)

林奕也变得开朗许多，也不避讳和众人说起自己的近况：林奕最近常常和姑姑见面，这个姑姑很护着林奕。林奕的二叔最近一直在外地打理生意，大家，相安无事。

路知遥举着酒杯，看着大家其乐融融一团和气的样子，眼睛里差点起了雾。

路知遥从前可不敢想，有一天会和周子恒林奕这样的人，以平等的身份，坐在一起，成为朋友。

路知遥也没有想到，自己身边这些重要的人，大家可以坐在一起谈笑、交心。

真好~真美好。

陆羽似乎是感受到路知遥微妙的情绪变化，在桌子下偷偷拉起路知遥的手，温柔的揉搓着路知遥的手。

路知遥看向陆羽，陆羽正给林奕介绍着自己的老同学、可以与林奕的公司进行合作。

路知遥笑笑，自己之前真是小瞧了陆羽，他竟然这样……包容和开阔。

路知遥想，可能也只有陆羽可以做到这样。

陆羽和林奕讲完话，凑到路知遥的耳朵小声说：“盯着我干嘛？是不是想我了？”

路知遥抽回自己的手，没好气的掐了陆羽大腿根一下。

公益沙龙的顺利落地和完美落幕，算是给路知遥在S市落脚，投出了第一颗问路石。

凭着薛凯和自己的人脉，路知遥也断断续续在S市接到几个小活，但是一直吃老本不是个事儿。

从H市调过来的几个市场干将也和路知遥反映：“咱们真是小瞧了S市市场难度了。”

“这里市场虽然大，但是竞争者也多啊，咱们又不熟悉，客户不好挖啊！”

小伙伴们都反映，无论是比价格、比服务这种正路子，还是宴请、回扣的野路子都吃了瘪。

一段时间下来，员工士气低迷不说，路知遥也觉得无法和薛凯交代。

偏偏这时，钟笙也开始起幺蛾子。

路知遥手里现有的几个小客户，有些是薛凯的关系、有些是同事们这段时间辛辛苦苦搞定的。

路知遥发现，无论自己去哪个客户那提案，都能碰到钟笙的公司。

钟笙和老公两人在S市根植多年，人脉地位上根本不是路知遥这种外地团队可以比拟的。

何况钟笙的营销公司，发展壮大得早已不是路知遥现在这样新团队仅仅在生存线上下徘徊的水平了。

说白了，钟笙有关系、不差钱，客户多少也卖钟笙老公的面子。

一个客户、两个客户、几个客户都被钟笙撬走。

路知遥仔细研究过，如果是自己技不如人丢掉客户，也就算了了。

偏偏是，钟笙和路知遥用比报价的策略竞争。

同样量级的服务，钟笙将报价压得极低，刚刚过成本线。钟笙财力雄厚可以承担，但是路知遥承担不起。

何况，一味比价、拼低价格拿下客户，只会是恶性循环。

路知遥试过单独约聊钟笙、也试过请蔓姐从中调和，钟笙软硬不吃，似乎就是要和路知遥死磕到底。

路知遥愁得天天吃不好睡不好，人也消瘦下去。每天都是靠着酒精麻痹带来的微醺才能小睡几个小时。

薛凯劝路知遥：“你们也在S市几个月了，如果市场这么难打开的话，就回来吧。H市潜力也还大着呢。现在这个月份正是咱们这行的旺季，你回来咱们继续能叱咤风云。”

路知遥理解薛凯的担心，即使没有钟笙的竞争，路知遥和团队在S市的进展也不容乐观。

路知遥仔细斟酌了又斟酌，郑重的跟薛凯立下了军令状：“这样，你再给我两周时间，就以手上现在这两个客户为赌，我最后试一试，如果还是拿不下，我就回去！”

路知遥思忖着，光靠销售拓展的手段是不行了，从两方面抓起吧：重新梳理客户的痛点，所有的策略、打法、方案重新梳理。就不信了，甲方也不能光看价低，也是要看服务质量和内容的。

路知遥掂量了下手里的两个客户，觉得其中一个客户相对容易搞定些，就从这个客户入手。

这是一个北方食品公司，主营米面粮油产品，这个在区域内龙头地位的公司，去年新进军S市市场，水土不服，销量微弱，希望有营销公司可以出谋划策。

路知遥按照产品环节，逐步捋：路知遥把客户产品线的产品梳理后，拿了厨具来公司，一天N顿的试吃客户的所有产品，搞的公司的员工们闻到味道就作呕。

路知遥亲自去客户的销售柜台，跟着销售员站一天，看销售员怎么销售、客户怎么反应。

路知遥自掏腰包，把客户产品改换不同的包装风格、容量大小，免费派发，试验不同因素对客户的影响。

……

深入调研了一周后，路知遥将自己之前做的营销方案，全盘否定。